友发钢管，创造幸福企业-精益管理大师-3A精益管理顾问-精益管理咨询

　　来源：张平，企业管理杂志

　　日期：2017年11月22日

　　天津友发集团（以下简称友发）走过的十五年像一首诗。友发人回首往事，感慨万千，创业初期的一幕幕时常浮现在眼前。创业初始，没有钱建厂他们租赁被人遗弃的旧厂房和设备，缺少资金他们挨家挨户集资，友发曾经就是这样一家在夹缝中生存的名不见经传的小钢管企业。天津友发集团董事长李茂津回忆说，当年曾有销售干部辞职，原因就是看不到友发有能超越同行的希望。这话让李茂津倍受刺激。

　　奔跑求生、野蛮生长

　　曾几何时，因生产企业地理位置偏僻，友发的总经理亲自出马给货车带路去厂里提货，货车司机却因小路崎岖害怕被骗，在半路就调转车头跑掉了；曾几何时，友发人买同行的钢管放在厂里做学习的标杆，第一次质量革命因狠抓质量，差一点弄得生产全面瘫痪；曾几何时，友发人开着一台仅有的旧轿车出差，为了节约高速过路费，放弃高速而走国道，为了能节约一晚上住宿钱，起大早出门，深更半夜回家；曾几何时，天还未亮，友发人伴着隆隆的机器声开生产早会，夜幕降临，伴着热火朝天的讨论开经营例会，除了春节，从来没休过周末和节假日；创业就是这样艰辛，没有品牌、缺少资金、技术落后、设备老化、厂房破旧，如何生存？创业的前十年，就是在这样窘迫的现状下，友发上路了。

　　当时友发人有的只有三样东西：一是士气高涨、热血沸腾的团队和不留后路、凝聚人心的股份合作机制；二是年轻人的宏伟志向和做人的傲然骨气；三是比常人更多的勤奋和努力。

　　十年，他们累过、哭过、笑过也争吵过，但友发的团队永远都是：胜则举杯相庆，败则拼死相救。终于，所有困难在友发精神面前弯腰低头，当友发的第一个企业站稳了脚跟，他们马不停蹄地操办开工第二家、第三家……十年没有停止过。

　　创业的头十年，“奔跑求生、野蛮生长”的友发跑出了一个行业第一；跑出了“中国企业500强”“中国驰名商标”“中国免检产品”，载誉而归，实现了“一群平凡的人干成了一件不平凡的事业”。

　　靠质量革命，打造千万吨级钢管企业

　　有了十年创业的基础，友发又站在了二次创业的新起点。

　　2010年的首次高层会议研讨决定：友发在年产409万吨钢管的基础上，到2015年产销量要实现1000万吨。友发，向着全能冠军目标出发了！战略研讨会上清晰的品类定位为友发的发展指明了方向；严峻的钢铁市场环境没有阻挡住友发发展的脚步，唐山、邯郸快速实现产业布局扩张，崭新的行业标杆厂房设备拔地而起；天津总部为友发立下汗马功劳的老车间、老设备已经成为历史，每年投入超过亿元的资金，彻底改变了镀锌行业酸水满地跑、烟尘满天飞、墙壁一团黑的形象，旧貌换新颜。通过不断创新改造推行自动化生产，大大降低了员工劳动强度，让员工轻松、舒心；通过第四次质量革命，彻底提升了质量标准，为推行营销升级和营销革命奠定了基础。为了加快行业规范，促进行业健康发展，友发牵头参与了包括GB/T-3091在内的七项钢管国家标准的制订工作；每年的客户会议成为了友发引领客户做公益的绝好机会，正确的消费理念也为社会传递正能量。经过连续五年的百万吨速度增长，2015年，友发终于站在了产销千万吨级钢管的规模上，创造了行业发展的奇迹。

　　如果说前十年创业解决了友发的生存，那么，近五年的完善提升和发展，才让友发得到了社会和客户的认可和尊重。今天的千万吨，不是生产的千万吨，而是销售的千万吨！

　　追求幸福企业，实现全能冠军

　　未来五年友发的发展战略是什么？董事长李茂津说，从2015年开始，友发后五年的发展总目标是：追求幸福企业，实现全能冠军。

　　“立足钢管行业，追求全能冠军！”这始终是友发人的愿景。世界上称得上伟大的企业不是规模有多大，而是能够做到长期保持较高的“投资资本回报率”，比如位列世界500强的美国通用公司可以称得上是伟大的企业，但没有进入世界500强的阿里巴巴也同样可以称得上是伟大的企业，因为他们的投资资本回报率都是很高的。过去的友发处在一个“有了规模不代表有了一切，没有规模会失去一切”的行业和时代，历经十五年发展，站在千万吨平台上的友发，今后的发展绝不是仅做规模的第一，友发会顺其自然地实现规模的持续增长，不再刻意追求规模的扩张，而是把工作重点放在“如何通过提升产品附加值来打造企业核心竞争力”上来。那么，如何提高投资资本回报率，从优秀走向卓越，实现友发全能冠军的愿景呢？

　　1．将营销革命进行到底

　　友发从2013年提出并实施了营销升级计划，在2014年又上升为营销革命，目的就是通过一系列的质量升级、品牌升级、服务升级等具体措施，进一步提升品牌知名度和市场占有率，彻底转变营销模式，由“坐商”到“行商”，和经销商一起面向终端。这一工作经过两年来，已经被证明是正确的，也已取得了一定的成效。2015年以来，在全行业一片萧条的环境下，友发却逆势而上，无论在产销规模、市场占有率还是企业效益等方面均取得了近五年来最好的成绩。这一局面的形成，与两年来推行由营销升级向营销革命的转变是分不开的。因此，在今后五年，友发会坚定不移地将营销革命进行到底。

　　2．加强供应链建设，实现集采优势最大化

　　董事长李茂津谈到，未来，将发挥友发千万吨集采规模优势，实现全产业链竞争，提升综合竞争优势。友发的千万吨规模和天物集采平台均是让竞争对手望尘莫及的优势。充分利用好“天物友发”的平台作用，充分发挥友发原料采购的规模优势、资金优势和品牌优势，未来将在三个片区内寻求与上游钢厂多种方式的投资合作，从源头上下功夫，为钢管原料创造在产品质量、资源保障和价格优惠等多方面的竞争优势。随着市场的成熟一定是买方市场，那么既然是买方市场，友发买100万吨和别人买1万吨的价格相比一定会有优惠，这就必然会带来友发集采的价格优势。友发集采不仅要形成价格优势，稳定原料货源，提升原料质量更是重要前提。友发从第四次质量革命以来，70%-80%有质量问题的钢管都是因为原料问题造成的。因此，友发不是看谁的原料便宜就买谁的，而是首先选择质量好的厂家，再寻求价格的优惠。

　　3．深入推进精益化生产，追求零库存

　　但作为生产型企业，推行精益化生产是提升企业核心竞争力的必然选择，更是现代生产制造业迈向国际化的必由之路。按照精益化生产理论，库存是万恶之源，“零库存”不仅要根除资金浪费、搬运浪费、仓储投资等浪费，更重要的它是一种思维方式。对内重在生产管理和组织，要全员参与杜绝浪费、持续改进活动，通过持续创新改进，为企业插上科技的翅膀，最终降低成本提升产品竞争力；对外采用订单式拉动，逐步增强产、供、销的计划性，零库存的推行就是彻底转变运行模式。实现零库存目标不只友发人要努力，更离不开广大经销商朋友的配合支持，需要大家共同转变经营模式最终共同受益。零库存管理既是精益化生产成功的标志，更是市场成熟的标志。

　　4．发挥行业领军优势，探索发展新型管材

　　目前，中国的钢管产业集中度还很低，行业还远未成熟，伴随着中国经济的快速发展，还存在着巨大的发展空间，是个充满机遇的产业。友发作为焊接钢管行业的龙头企业，在稳定发展现有企业的同时，要积极探索、勇于尝试国内外各种用途的新型管材研发。刚刚成立的天津友发管道科技股份有限公司，不仅集中了友发目前现有的高附加值品类钢管，还肩负着探索发展各类其他高附加值钢管以及配套产品的使命，比如不锈钢管、铜管、高端PE管以及管件业务等。充分利用好天津市焊接钢管工程技术中心这一平台，舍得投入，勇于创新，为未来友发在钢管领域持续发展探索新路。未来，友发还将探索投资钢管下游相关产业，比如脚手架项目、物流项目等，为客户提供全方位服务，提升企业综合竞争力。

　　5．加大钢管出口份额，为友发未来国际化铺路

　　天津友圣发国际贸易有限公司（以下简称友圣发国贸）一直做为友发集团钢管出口的对外窗口，成立五年来出口钢管量翻了七倍，约占国内同品类钢管出口总量的10%，产品出口到66个国家和地区，并取得了良好的业绩。按照未来五年集团战略规划，友圣发国贸要做到国内钢管出口量的绝对第一。这需要全集团领导干部统一思想认识，重视出口产品的组织生产，克服和适应出口产品批量小、品种多、标准不一等困难，为友发产品出口创造有利条件。2015年友圣发国贸已经投资建设了国内领先的钢管加工基地，相信友圣发未来业务会得到突飞猛进的增长。

　　加大钢管出口规模，符合友发全能冠军理念和目标，不仅缓解国内市场销售竞争压力，更为友发未来走向国际化奠定基础。　

　　6．加快规范化管理，适时完成企业上市

　　进一步加快企业在财税管理、环保治理、用工体制、质量标准以及证件手续等方面的规范工作，选择适宜的时机实现上市，借势资本的力量，持续做大做强。可以看出，友发还有很多事需要做，全能冠军任重道远。

　　幸福企业本身就是个伪命题，也就是说，世界上没有绝对意义上的幸福企业，因为幸福来源于比较。欧洲有一个国家，试图用高福利让人民幸福，却深陷金融和债务危机，因为天下没有免费的午餐。那么，为什么友发还要提幸福企业呢？

　　友发认为，只有让员工感到幸福了，员工才会全身心投入，出好主意，生产好产品，才会最终赢得客户的满意！只要我们做到当员工与其他企业或其他人作比较时，总感觉比其他企业或其他人好一点，员工就会感到幸福。比如，员工收入要高于国内同行业并保持每年持续增长；员工工作环境、劳动强度以及安全彻底得到改善，比如噪音处理；食堂饭菜要比家里香以及其他后勤保障做到位；为员工提供培训和发展的公平晋升机会等等。友发这几年在这些方面已经做了大量投入，未来五年，友发还将把这些方面的工作做得更好，增强员工的幸福感。也许这些工作要持续数年，需要友发投入数亿元资金，尽管如此，友发也在所不惜！

　　随着友发的不断发展和壮大，友发对社会还需要承担更多的责任，做更多慈善和公益事业。未来五年，共同努力把友发钢管发展成为规模最大、质量最优、成本最低的幸福企业，这是全体友发人奋斗的目标！

　　电商模式助友发再次腾飞

　　1.电商模式与经销商协同发展

　　当今社会已经迈入了互联网的时代，做为传统的钢铁产品推行电商模式，不仅是时代的潮流，更是促进企业迈向未来新模式的重要手段。是被动等待还是主动的迎接？作为行业第一的千万吨级钢管制造企业，友发人认为，友发有义务、有责任率先探索和引领行业创新发展。当然，就目前而言，电商模式仍属于尝试阶段，速度可能会很慢，过程中也可能会走弯路甚至面临失败，但友发人有着坚定不移的目标方向。友发人坚信，要勇于尝试新事物，主动拥抱互联网，引领行业健康发展。

　　推行钢管销售第三方电商平台，有利于拉近与终端客户的距离，减少中间环节，提高工作效率，增强计划性，从而推进友发和经销商从“坐商”到“行商”的转变。

　　对于推行电商模式会不会取代销售商？董事长李茂津明确地回答：不会。他说：“要搞清楚这一问题，我们首先要探讨清楚未来你我的销售模式是什么？未来友发的销售模式定位是“分销+直销”。先说分销，友发将按照经销商的需求计划排产发货，发到经销商在各城市的仓库，由经销商来做分销零售，经销商的库存就是友发的仓库，未来的零售业务一定会通过分销模式完成。再说直销，目前一些重点工程或大型央企是不向经销商招标的，他们要求与生产企业直接招标。这也是我们成立直销公司的原因和目的。我们的直销业务出发点不是与经销商争利，而是与经销商合作招标并可由友发垫资，从而分担经销商的资金压力。而且直销公司中标后如在全国市场采购，也可在就近的经销商库房提货，也就是直销中也帮助经销商做了分销。”

　　2.电商模式带来前瞻性影响

　　董事长李茂津向大家揭示了电商模式将给友发带来的一些变化：

　　首先，友发未来应逐步取消钢管现货库存。经销商的库存就是友发的库存，提现货都到经销商的仓库去提，包括生产企业所在地的。我已经明确提出推行精益生产，力争实现零库存的理念。当然这可能需要很长的时间才能逐步实现，但毕竟是目标和方向；第二，采购计划性会越来越强。未来经销商和厂家的订货计划性会越来越强，采取订单式生产；第三，越来越面向终端。你会看到库房里的钢管六米定尺的会越来越少，相反，满足客户个性化的产品越来越多。

　　其次，未来的销售商要发展成为区域服务商是大势所趋，也就是以零售为主，直接面向终端客户，为终端客户提供诸如简单加工和物流配送安装等一切服务。可以肯定地说，未来如果销售商还想做一批商，回来把货转给二批商、三批商，利用市场波动赚取差价，这样的业务模式一定会被淘汰！这只是时间问题，友发不革你的命，你也会被别人革了命，被历史革了命！因此，销售商要明确自身发展方向，尽快实现转型成为服务商才是明智选择。如果销售商理解并认同友发的观点，未来双方的关系应该越来越紧密，你离不开我，我更离不开你，甚至未来可通过股份置换实现你中有我，我中有你。

　　十五年成绩已经成为历史，今天的友发人又站在了一个新的起点上。友发人时刻坚信，胸怀利他、广泛合作，抓住科技和资本的两个翅膀，利用未来的五年，一定能实现全能冠军的梦想！